M. Dias Branco usa dados e IA para mudar a conversa do vendedor com o varejo
Informações sobre giro, estoque e sortimento passam a apoiar decisões durante a visita comercial
Por Ale Santana
Em resumo
A M. Dias Branco incorporou informações de vendas, estoque e sortimento à rotina de sua equipe comercial, com apoio de inteligência artificial para facilitar consultas. O movimento permite ao vendedor analisar o desempenho dos produtos e discutir reposição e mix com o varejista, além de registrar novos pedidos.
A M. Dias Branco está utilizando dados e inteligência artificial para apoiar sua equipe de vendas no relacionamento com o varejo. O movimento, detalhado em reportagem de 3 de novembro, leva informações de desempenho dos produtos para a consulta pelo celular durante a visita comercial.
A proposta envolve dados de sell-in, a venda da indústria ao varejo, e sell-out, a saída do produto para o consumidor. Estoque e sortimento também entram nessa análise.
Dados de vendas ajudam a orientar a oferta
O acesso ao que efetivamente está sendo vendido permite discutir reposição e variedade com mais contexto. Um novo pedido pode ser analisado considerando o giro dos itens e o risco de falta na prateleira.
A empresa afirma ter observado avanço no mix estratégico em operações onde a solução foi implementada integralmente, mas não apresentou um percentual de crescimento na cobertura consultada.
O que o caso mostra sobre o trabalho comercial
A informação precisa chegar ao vendedor em uma forma que ele consiga utilizar. Um relatório extenso, disponível apenas depois da visita, cumpre uma função diferente de uma consulta objetiva durante a conversa.
O exemplo também ajuda a distinguir duas situações comerciais. Vender mais unidades para o varejista não significa, necessariamente, melhorar a saída desses produtos ao consumidor. Se a mercadoria fica parada, o próximo pedido pode ser comprometido.
Por isso, analisar o desempenho do cliente pode mudar a recomendação: reforçar um item, reduzir outro ou revisar a distribuição do sortimento.
O uso de IA, nesse desenho, funciona como apoio ao acesso à informação. A decisão comercial ainda precisa considerar a realidade do estabelecimento, as condições do pedido e a experiência de quem está diante do comprador.
